O medo da rejeição não é uma particularidade dos vendedores. Muito pelo contrário, é da natureza humana reagir de forma negativa frente à rejeições, sejam no ambiente social, sejam no profissional. O “não” muitas vezes pode representar não apenas uma negação a uma ideia ou a uma tentativa executada, mas também uma negação ao indivíduo por trás do que foi rejeitado.
Porém, isso tudo deve ser deixado para trás no momento em que você senta em sua cadeira, pega o telefone e entra em contato com seus clientes. É natural que boa parte deles não aceitem seus produtos e serviços em determinado momento – e que fácil seria se todos estivessem sempre dispostos a comprar de você. O ponto em questão é que você pode tirar muito mais de suas tentativas frustradas do que dos seus sucessos.
Não leve para o lado pessoal
O vendedor explica todos os detalhes do produto para um potencial cliente muito interessado. Eles mantêm contato por algumas semanas acertando todos os detalhes. Porém, na hora de fechar a venda, o cliente muda de ideia e decide comprar com a empresa concorrente.
Para alguns pode parecer até que o cliente cometeu um ato de maldade com o vendedor, mas dificilmente será esse o caso. Muitos outros fatores (muito mais relevantes que apenas sacanear o vendedor) podem ter influenciado na decisão final. E o importante para quem está vendendo é agir com racionalidade para identificar em que pontos ele pecou e onde foi que ele perdeu a venda. Culpar quem disse “não” pode ser um caminho mais fácil, mas não trará nenhum resultado.
Eliminar a carga emocional trazida pelas rejeições e conseguir pensar para frente é uma característica essencial para os bons vendedores, que não deixam-se abalar com pequenas coisas. Se essa venda não deu certo, é hora de analisar o pontos positivos e negativos e partir para a próxima!
O único modo de chegar ao “sim” é através de alguns “nãos”
Quando você era criança e estava aprendendo a andar de bicicleta, imagino que tenha levado alguns tombos antes de finalmente conseguir sair andando. Mas isso aconteceu porque você foi capaz de evoluir a sua técnica e manter o equilíbrio, e não porque tentou várias vezes seguidas exatamente da mesma maneira, certo? Caso contrário, você estaria até hoje acumulando machucados de tanto cair. Está entendendo onde queremos chegar?
Quando utilizamos essa lógica de que o único modo de chegar ao “sim” é através de alguns “nãos”, não trata-se de uma medida quantitativa, e sim qualitativa. Não é depois de 10, nem de 30 e nem de 50 rejeições que você conseguirá dar uma dentro. Não existe um número certo para isso. Tudo dependerá de o quanto você consegue tirar de cada tentativa que não deu certo. Caso o vendedor coloque sempre a culpa em seus clientes, continuará tentando vender da mesma forma e continuará também falhando.
Cada “não” recebido é uma chance de você se aprimorar e estar mais perto de conquistar o próximo cliente. E é só a partir desse exercício que você será capaz de evoluir na arte da venda.
Insista, mas saiba quando parar
Grande parte das pessoas tem tendência a rejeitar as propostas de venda na primeira vez. Muitas vezes, elas não estão nem um pouco interessadas e já estão pré dispostas a negar qualquer que seja a proposta. Nesse ponto muitos vendedores já se dão por vencidos e desistem daquele cliente, porém essa pode ser exatamente a diferença entre aqueles mal sucedidos e bem sucedidos.
Se você julga que ainda não mostrou o suficiente e que ainda é capaz de convencer o cliente de que o seu produto pode ser útil para ele, não deixe-se abater pelo primeiro “não”. Tente mostrar o valor de seus produtos de uma outra maneira para assim atingir uma boa venda.
Porém, tão importante quanto saber prosseguir as investidas, é saber a hora de parar de insistir. Você não quer ser visto como aquele vendedor chato que fica entrando em contato com o cliente várias vezes por dia, nas piores horas, certo? É preciso saber a hora de encarar que a venda não será possível e adicionar mais um “não” na sua listinha de experiências.
As rejeições farão parte de sua vida como vendedor. Cabe apenas a você tirar o melhor dela para chegar a vários “sim”!